巴基斯坦因地處潛力巨大的亞歐交接區(qū)域，再加上經(jīng)濟(jì)和人口的雙重潛力，早在上世紀(jì)八 九十年代便吸引了日韓家電品牌入駐，并長(zhǎng)期主導(dǎo)當(dāng)?shù)丶译娛袌?chǎng)，然而這一格局隨著近年來(lái)中國(guó)品牌的崛起正被顛覆。
有相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，巴基斯坦當(dāng)?shù)嘏琶鸗OP10的空調(diào)品牌已看不到日韓系身影，而海爾已經(jīng)連續(xù)3年占據(jù)當(dāng)?shù)匕纂娛袌?chǎng)份額第1，海爾空調(diào)更是連續(xù)11年問(wèn)鼎當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，連巴基斯坦總理府邸安裝的也是海爾空調(diào)。
讓大多數(shù)人沒(méi)有想到的是，中國(guó)品牌海爾的全球化影響力已經(jīng)如此之深。那么，海爾一個(gè)外來(lái)品牌到底憑借什么在巴基斯坦市場(chǎng)持續(xù)領(lǐng)先呢？記者見(jiàn)到了海爾巴基斯坦空調(diào)總監(jiān)Ahmad Hammad，2005年加入海爾的他見(jiàn)證了從建立海爾工業(yè)園，到海爾空調(diào)以35%的市場(chǎng)份額領(lǐng)跑，再到成為巴基斯坦最受歡迎家電品牌。
滿(mǎn)足用戶(hù)需求才能站穩(wěn)腳跟
在溝通過(guò)程中，Hammad不止一次提到產(chǎn)品本身的重要性，在他看來(lái)真正滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，才是讓品牌在龐大的家電市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟的根基。而海爾從2001年進(jìn)駐巴基斯坦以來(lái)，就一直在用戶(hù)身上下功夫，現(xiàn)在隨著“人單合一”以用戶(hù)為中心模式的推廣，深入用戶(hù)家中走訪(fǎng)調(diào)查已經(jīng)成為當(dāng)?shù)睾柸说募页１泔垺?
Hammad介紹說(shuō)，通過(guò)走訪(fǎng)得知，巴基斯坦全年有一半時(shí)間處在高溫中，用戶(hù)對(duì)空調(diào)需求極大，而巴基斯坦又是個(gè)電力短缺的國(guó)家，在用電高峰期每天會(huì)停電4-6個(gè)小時(shí)，給當(dāng)?shù)赜脩?hù)帶來(lái)了非常大的不便。“了解到這一痛點(diǎn)后，海爾與用戶(hù)進(jìn)行了持續(xù)交互，UPS空調(diào)應(yīng)運(yùn)而生。”
UPS空調(diào)添加UPS模塊，可以連接當(dāng)?shù)丶彝コ涞钠胀ㄐ铍姵兀?50W電量能夠支持1.5匹空調(diào)運(yùn)行三到四個(gè)小時(shí)。且UPS空調(diào)還支持蓄電池利用太陽(yáng)能板充電，使用時(shí)間更長(zhǎng)。Hammad說(shuō)，在今年年初的新品發(fā)布會(huì)上，很多人來(lái)圍觀學(xué)習(xí)，經(jīng)銷(xiāo)商圍著空調(diào)研究原理，很快達(dá)成了兩萬(wàn)臺(tái)的合作意向。
主動(dòng)挖掘用戶(hù)痛點(diǎn)體現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值
有價(jià)值才有價(jià)格，海爾空調(diào)在巴基斯坦的經(jīng)歷充分證明這一點(diǎn)。海爾巴基斯坦空調(diào)市場(chǎng)最新數(shù)據(jù)顯示，今年1至8月份，海爾空調(diào)巴基斯坦市場(chǎng)銷(xiāo)售同比增幅36%，行業(yè)增幅最高；海爾帝樽高端智能空調(diào)銷(xiāo)售同比增幅50%以上，并且當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)售價(jià)最高，比同規(guī)格的產(chǎn)品售價(jià)高出20%以上。
“海爾產(chǎn)品在巴基斯坦賣(mài)得貴，還能賣(mài)的好，源于它能解決當(dāng)?shù)赜脩?hù)的難題”Hammad解釋說(shuō)。基于海爾本土化制造研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)的“三位一體”戰(zhàn)略，海爾空調(diào)初入巴基斯坦時(shí)首先做的便是在巴基斯坦內(nèi)開(kāi)展了大范圍且深入的用戶(hù)交互和溝通。且海爾空調(diào)擁在巴基斯坦行業(yè)唯一的空調(diào)研發(fā)實(shí)驗(yàn)室，針對(duì)當(dāng)?shù)氐牟町惢h(huán)境，高溫、電壓不穩(wěn)等進(jìn)行特殊的實(shí)驗(yàn)測(cè)試，甚至模擬當(dāng)?shù)?8℃高溫進(jìn)行不停機(jī)測(cè)試。
隨著本土化程度逐年提升，海爾空調(diào)在巴基斯坦先后推出可節(jié)能50%的直流變頻空調(diào)、寬電壓變頻空調(diào)，并首創(chuàng)能適應(yīng)高溫150V低電壓的定頻空調(diào)，以及全直流智能變頻空調(diào)等。2016年，海爾帝樽智能空調(diào)出口巴基斯坦，外觀時(shí)尚，智能wifi的特點(diǎn)同樣受到當(dāng)?shù)赜脩?hù)認(rèn)可。
融合當(dāng)?shù)靥厥庥脩?hù)需求所推出的空調(diào)產(chǎn)品，為巴基斯坦用戶(hù)提供全流程最佳體驗(yàn)，這不僅提升了它在海外的競(jìng)爭(zhēng)力，也是消費(fèi)者能夠接受略高價(jià)格的原因。
海爾品牌知名度達(dá)99%
“在巴基斯坦市場(chǎng)的中國(guó)品牌大都以貼牌代工為主，但是這樣對(duì)品牌影響力的拓展是非常不利的，對(duì)后續(xù)高端轉(zhuǎn)型影響更大，而海爾一直堅(jiān)持自主創(chuàng)牌，所以在巴基斯坦市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)明顯。”Hammad介紹說(shuō)。
據(jù)悉，巴基斯坦為了保護(hù)當(dāng)?shù)毓I(yè)的發(fā)展，政府設(shè)置了高達(dá)70%的進(jìn)口關(guān)稅。并且在2017年，巴基斯坦開(kāi)始對(duì)消費(fèi)品進(jìn)口征收100%的保證金，進(jìn)一步提高了進(jìn)口門(mén)檻，近年來(lái)越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始在巴基斯坦當(dāng)?shù)亟◤S(chǎng)。
而早在2001年，海爾就在巴基斯坦建立了海爾工業(yè)園，在2006年同巴基斯坦魯巴集團(tuán)合資建設(shè)了海爾-魯巴經(jīng)濟(jì)區(qū)，是中國(guó)在海外建立的第一批工業(yè)園區(qū)之一。雖然自主創(chuàng)牌投入大、風(fēng)險(xiǎn)高，但是在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)站穩(wěn)腳跟后，其影響力正在釋放。
在巴基斯坦當(dāng)?shù)兀栆惨?5%的高份額領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)?shù)丶译娛袌?chǎng)。數(shù)據(jù)顯示，穩(wěn)居第一的海爾單價(jià)比當(dāng)?shù)匦袠I(yè)平均水平高出5%。在用戶(hù)品牌認(rèn)識(shí)上，海爾已成為巴基斯坦最受歡迎家電品牌，品牌知名度高達(dá)99%, 連巴基斯坦的總理府邸安裝的也是海爾空調(diào)。
巴基斯坦市場(chǎng)只是海爾空調(diào)自主品牌全球化的縮影。在“人單合一”管理模式指導(dǎo)下，依托在全球各地建立的“三位一體”本土化制造基地，海爾空調(diào)持續(xù)迭代產(chǎn)品和技術(shù)，為用戶(hù)提供科技創(chuàng)新的高質(zhì)量產(chǎn)品，將健康空氣輻射到全球市場(chǎng)，不斷刷新著世界用戶(hù)對(duì)“中國(guó)品牌”的認(rèn)知。
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